在网购成为时尚的今天，北京红孩子信息技术有限公司作为国内领先的目录销售企业已经家喻户晓。这位可爱的红色“天使娃娃”带着灼热的知名度和良好的口碑，飞遍了中国中部、东部、南部等16个城市及地区，给千家万户送去了便利和温暖，换来了无数位年轻妈妈的欢心笑颜和高度认可。
是什么让这颗2004年显现的“新星”一路辉煌，发展态势如火如荼？记者怀着钦佩的心情，本着探究的心理，带着问题，特意走访了这位天使娃娃的“家”。
红孩子位于纳“三山”（香山、玉泉山、万寿山）之灵气，融“五园”（圆明园、颐和园、静明园、静宜园、畅春园）之神韵的玉泉慧谷清华科技园内，真可谓“天使落人间”的巧合之作。在这里，其集团营销总经理张惠珉先生热情且真诚地接受了本刊记者的采访。
拓展定位创新
ChinaVenture分析认为，2008～2010年仍是中国电子商务投资规模持续增长和爆发的时期，那些具有创新模式且具有良好市场发展潜力的中小电子商务企业仍是投资者关注的焦点。有专家称，一些着眼更远未来的投资者可能会选择综合类B2C；而倾向于两到三年看到回报的投资者则会选择垂直B2C。随着垂直B2C的迅猛发展，二者逐渐形成较量之势。由于模式灵活多样，垂直B2C更容易找到核心商业模式，这也正是盈利的前提；同时，垂直B2C是各类传统企业都可以来参与、操作、尝试、创新的一种销售手段，由此垂直B2C获得了更大的推动力。
红孩子作为垂直B2C的成功典范，对于B2C行业的发展最有发言权。张总表示，垂直B2C一般是指专营一类产品的经营模式，而综合B2C则指多种产品的平台或跨产品线的综合平台模式。目前看来，综合与垂直的比重大约为80%和20%，同时二者的界限开始模糊，有部分重叠的趋势。红孩子顺应这种趋势，开始向综合模式发展，如今的定位是：以顾客为中心，以数据分析为基础，以营销为龙头的多渠道交叉综合业务模式。例如，母婴产品系列仍是垂直B2C的范畴。除此之外，红孩子所销售的产品也已由最初的母婴用品发展为化妆、健康、家居、3C产品等多条产品线，开始向家庭购物（即B2F模式）深入，这便踏进了综合B2C的领域。
“刊+网”的独特业务模式
红孩子是国内领先的目录销售企业，一直致力于通过目录和互联网为用户提供方便快捷的购物方式和价廉物美的产品。
这种独特的业务模式，使红孩子在B2C市场独树一帜，引领时尚。然而张总表态说，实际上目录销售已经不是新鲜的概念，国外很多企业已经采取这种模式，但多数都是在传统交易基础上的延伸，即实体店与目录销售的结合。而将目录销售作为专营业务模式的范例，红孩子当为首选，始终走在前列。
1、目录销售有哪些优势？
张总认为，目录销售有着自身独特的五点优势：
（1）商品优选。展现在目录上的产品都是经过多方优选得出的，根据会员需求、产品优势、性价比等多方面的因素，确定哪些商品放到目录上，对相应会员及消费者投放。
（2）提供便利。目录销售使消费者不用出门，在家就可以浏览诸多商品，进行选择。这为许多不愿或不便出门的消费者和年轻妈妈们消除了很多顾虑，同时，对于母婴产品，目录销售使得准妈妈们既可以亲自为宝宝选择日用品，又可以免除网上选购带来的辐射。
（3）便于消费者决策参与。根据目录，消费者可以自行决定，行使决策权，不必受导购的影响。商品的信息在目录上一览无余，潜移默化中，商家与消费者已经通过目录进行了互动，目录销售提升了消费者的购物体验，更好地实现了互动性。
（4）资讯整合。目录中不只是展示了产品信息，一些相关的资讯也同时为消费者提供了参考。例如，化妆品系列中，展示眼部护理产品的同时，一些护理知识也会附属其中，消费者会从中得到一些额外的信息和价值。
（5）可靠直观。相比网站而言，目录更加可靠直观、有物可循，每一本目录就相当于一个店铺，而且这个“店铺”是可携带的，便于随时随地阅览，同时可以长时间保存，随需随取。
2、刊与网如何结合？
目录与网络各有所长，目录直观便于携带，网络则在时间和地域上有着不可取代的地位，时间上更加快捷，同时可以通过线上平台打破地域的限制。而红孩子恰恰将二者的优势提炼出来，进行了整合，实现了多渠道交叉营销。
张总详细地介绍了两种渠道如何进行统一和整合：“某一个产品上市，我们首先在网上进行销售，如果情况较好的话，再优选出来，体现到目录上；同时，目录上的促销活动也会在网上进行时间上的分解，分期进行，以便于消费者在最短的时间收到及时促销信息。在会员管理方面，二者也会有商品、购物体验、媒介等多方多点的协同。”
尽管这种业务模式现在已经得到认可，发展得如火如荼，然而在初期，红孩子也是克服了很多困难，经过不懈努力才有了今天的成功。回忆过去，张总谈到，目录销售的模式在成立初期，还没有得到广大消费者的认可，他们在产品品质和商家信誉方面存在着顾虑。打不开市场，会员的获取就成了难中之难，面临这样的困境，红孩子采取了“走出去”的策略，“不仅仅是业务人员的腿走出去，更主要的是让信息走出去，走到消费者的身边。”张总强调，“当时我们采取了对医院或孕妇进行调查和筛选，精准定位，寄送目录或随货随订单发送资料，实行垂直精准发行的渠道拓展方式。”经过一段时间的努力，使消费者增强了对目录销售的认识，累积并提高了信任度，继而形成口碑，并通过消费者的口传递出去。最终使得红孩子凭借合理的价格优势，成为了消费者心目中名副其实的信誉企业。
“低价优质”的供应链体系
说到低价，张总表示，红孩子不是纯低价，而是准低价，即有一定的价格优势，但不是打价格战，而是通过供应链上下游的通力合作、有效结合，在保持优质的同时，将产品价格降到最低，让消费者享受更多的价格优势。
采购系统方面，红孩子采取了“中央采购+地方采购”的模式，即大多数产品以中央采购为主，同时为了更好地体现地方特色，也允许各地分公司根据各自地区的优势，适当进行地采，将选中的产品情况，汇报公司采购专门管理机构——选品体系，通过公司的ERP系统，管理上进行沟通协调，最后确定在某个城市中中央采购和地方采购各自在目录中占有的比例，以确保后期的效益评估。
在供销商的选择上，红孩子非常注重渠道与产品质量，希望能有效提升供应链的效率，目前主要与有实力的供应商合作，张总介绍说，并不完全是直供，在量小的情况下，会由分销商帮助送货，这在目前的供销渠道上也是一种新模式。
红孩子希望在日后的合作中，合作伙伴更加注重多渠道的力量，加强在商品优选、媒介推广、多渠道组合等方面的功能，也更倾向于和有新渠道、新业务模式的企业合作。
自营物流系统成为核心竞争力
红孩子以高效的配送著称，承诺24小时内送达，这就不得不提到它的物流配送体系。谈到这里，张总的自豪溢于言表，“物流体系可是我们的重点、我们的核心竞争力！与其它B2C企业不同的是，我们有自己的物流中心，采用自己配送的方式。”
红孩子分公司覆盖全国所有大中型城市。在沈阳、大连、长春、北京、天津、武汉、上海、南京、无锡、苏州、宁波、杭州、广州、深圳、成都、西安等16家分公司都是自己送货，每个城市都有储运中心、分站点，从团队、系统到设备，各个分公司都应有尽有，只是规模不尽相同。各自按时间先后，严格按照订单—转单—备货—分拆—配送的流程进行准时发货，以保证24小时承诺的实现。
红孩子现有的ERP系统已经非常成熟，物流结构也已经趋向合理，整套系统已经扩展到各个分公司，形成了一个完整的物流体系网络。据张总介绍，在红孩子的内部配送流程中，从下订单到安排配送员到位，只需要10多个小时的时间，充分保证了配送员到顾客家中的时间。
“再完美的系统也需要管理上的协调，”张总说，“要加强管理，保证各个环节的无缝对接，更有效地提高时效性。”
数据分析系统的自我开发、升级能为会员提供合适的商品对于B2C企业很重要。数据能提供信息，目录和网络销售对其更是具有依赖性，那么红孩子在这方面有哪些成功之道呢？
1、会员管理系统
“红孩子已经开发了自己的会员管理系统，目前正在对整体系统进行升级，并且会加大这方面的投入。”张总表示。
已开发的会员管理系统，从会员特征、会员结构以及其对应的需求等方面进行分析，主要表现在：（1）全程保留记录，确保信息的完整性；（2）进行定制式分析与挖掘。包括每月、每周的常规分析，以及根据特定需求和产品进行的特定分析；（3）进行数据分级。根据会员的收入、需求、消费习惯、消费特征将数据分类，分别进行针对性分析和营销。
2、BI分析系统
红孩子从一开始就运用了BI商业智能管理系统，并逐渐随着公司的发展进行了相应的升级。张总说：“之所以自己开发，是因为红孩子有着自己特殊的业务模式和需求，没有哪一家行业内的系统供应商能完全满足我们的需求。例如，同一会员可能属于不同的客群，母婴会员可能同时是化妆品会员，她在不同客群中担任不同的角色，这就需要我们分两层进行分析，不能一概而论，要细化其需求，提高顾客粘度。”
当记者问到“各分公司的会员信息如何与总部结合与共享”时，张总介绍说，各分公司都有自己的商品数据库和会员数据库，可以自行进行收集，再汇总到专门的信息收集部门，由业务部提出课题后，专门的数据分析部门定向进行筛选和分析。
随着公司规模的不断壮大，对系统的要求也越来越高，红孩子近期已经开始寻找适合的系统供应商，准备进行系统升级，希望对方能提供一个高性能的核心模板，继而根据自身切实的需求，将理念植入其中，使系统与需求达到更完美的契合。
CRM与运营紧密结合
红孩子拥有行业内最专业的呼叫中心，全国600条专业客户服务热线，提供最优质周到的在线咨询和订购服务；承诺客户购物不设起订，免费送货，24小时到货；支持货到付款、信用卡分期付款等六种支付方式。
“我们的CRM实际上超越了系统的概念，已经与运营紧密结合。”张总用一句话概括道。传统店铺里面，顾客进入后的前10分钟很重要，而对于红孩子来说，前2分钟是最重要的，呼叫中心要在顾客打进电话后的前2分钟内对顾客进行初步的分析，继而在后面的时间进行一对一营销，先就顾客主动询问的产品进行解答，再根据顾客的特征进行相应推荐。
红孩子与传统门店不同，传统门店主要注重店内经营，而红孩子由于定位的差异，则更注重客服。策划部门会不断根据周度、月度分析，作出相应的活动策划。例如，组织社区活动，根据数据分析结果，将同类会员集中到一起，进行对应的服务和促销；同一活动也可以在不同分公司地区同时进行，参加人员以分公司数据为依据进行邀请。
09年战略规划重点
张总将新一年的战略重点归纳为三点：1、市场化会员的获取。由垂直类向市场化转变，会员的获取是一个重点，以后会更注重会员的年轻化。2、系统、管理的升级要严格以“为顾客打造销售体系”的思路为指导，不能偏离。3、加强多元化业务模式的细化。红孩子已经与银行体系合作，对银行系统的会员进行整合筛选，实行对应服务和营销。
区域拓展和产品多元化，红孩子已经在2008年完成，2009年将进一步优化一类市场（即拥有独立呼叫中心和采购物流体系的区域），拓展二类市场，即在这类市场中，设分站点和销售集散中心等。同时将信息系统打造为行业内独特的业务支撑体系，争取能从业务模式方面，成为一流的公司，向世界级标准迈进！
